Digitalisering in bancaire sector: bankier vs. robot

Business line

Zakelijk Financieren

Type

Interview

Gepubliceerd op:

21-10-19

“Terug naar de menselijke maat in bankieren” leest de eerste regel van Han Mesters zijn LinkedIn profiel. Een interessante openingszin in een sector die juist steeds meer lijkt te focussen op digitalisering. Han Mesters is bankier zakelijke dienstverlening bij een Nederlandse grootbank, in dit interview met Octas legt Han uit waarom digitalisatie de financieringssector juist steeds persoonlijker maken.

Neem ons eerst eens mee terug in de tijd, hoe heeft het vak financieren zich de afgelopen 15 jaar ontwikkeld?

“De afgelopen 10 jaar is automatisering sterk toegenomen, hierin zie je tempo verschillen bij banken. Bij sommige banken worden grote financieringen al uitgevoerd door algoritmes en beperken hierin ook de rol van medewerkers. Terwijl dit bij andere banken nog niet aan de orde is.

Wel is de essentie van analyseren hetzelfde gebleven bij financieringen. Het gaat nog steeds om het proces van het toekennen van risico’s. Bij meer risico moet er meer rente betaald worden en vice versa. De gehele methodiek van het in kaart brengen van risico’s wordt nog grotendeels gebaseerd op historische cijfers. In een wereld die zo snel veranderd als de wereld waarin wij leven, moet je je afvragen of dit proces nog steeds wenselijk is. Wat bepaalt de overlevingskans van een bedrijf nu de toekomst? Welke factoren gaan er mee spelen om te bepalen of bedrijven een financiering kunnen terugbetalen? Dit zijn belangrijke vragen die banken zichzelf moeten stellen. Voor mensen die in dienst zijn bij banken betekent dit dat ze een andere gesprekspartner moeten gaan zijn.

Het is voor banken moeilijk om deze verandering door te maken. Het verstrekken van een financiering op basis van historische cijfers is iets dat zo ingebakken zit in de processen en in de medewerkers, dat het lastig te veranderen is.

Het proces wat banken op het moment mee maken als gevolg hiervan is dat de bankenwereld grofweg opgeknipt wordt in convience en advisory. Convience banking is het steeds makkelijker maken van betalingen. Hierin speelt digitalisering natuurlijk een grote rol, denk bijvoorbeeld aan apps als Tikkie en betaalverzoek. Advisory banking is de meer adviserende rol van banken. Deze tak wordt steeds complexer en hier hoort ook een andere soort bankier bij. Deze nieuwe professionals moeten kunnen meepraten over de strategie van een bedrijf, hoe duurzaam een bedrijf is, wat de succeskansen zijn op de lange termijn en wat het bedrijf doet aan innovatie. Deze professionals moeten dus een veel bredere expertise hebben en dit is iets wat moeilijk te digitaliseren is.”

Verwacht je dat er andere financieringsmogelijkheden komen voor startende kleinere bedrijven die nog geen financiële geschiedenis hebben?

“Ja, in de hypothekenmarkt hebben we al gezien dat er apps zijn waar vermogende  particulieren een financiering aanbieden die buiten banken om gaat. Voor de zakelijke markt is dit moeilijk omdat het toekennen van risico bij bedrijfsfinancieringen echt wel een vak is. De drempels voor kleinere partijen om toe te treden tot de markt van zakelijke financieringen komt steeds hoger te liggen vanwege de toenemende compliance kosten. Als hier een oplossing voor komt zou dit een grote stap zijn voor kleinere bedrijven die met banken willen concurreren als het op krediet verlening aankomt.”

Welke externe instrumenten gaan naar jouw verwachting een grote rol spelen?

“Een punt van aandacht blijft hoe we het MKB kunnen blijven financieren. De kosten die gepaard aan met financieren van kleinere bedrijven zijn te hoog. Technologie moet daarbij en oplossing bieden. Met initiatieven als New10 proberen we bij kleinere financieringen uit het MKB op basis van een algoritme snel duidelijkheid te verschaffen aan een ondernemer  of zijn plannen realiseerbaar zijn. Wat je ook ziet is dat de overheid een grotere rol gaat spelen, bijvoorbeeld het RVO. Lees hier het interview met professional Marcel bij RVO.

Doordat banken vaak pas financieren als bedrijven een aantal jaar aan cijfers kunnen laten zien, wordt het voor beginnende ondernemers lastig. Zij zullen daardoor eerder bij vrienden en familie aankloppen voor een financiering. Het risicoprofiel van startende bedrijven is veel hoger en traditioneel krediet is hiervoor niet geschikt.  Banken missen dus  een product dat we startende bedrijven kunnen aanbieden. In Amerika heb je al een erg professionele venture capitalist wereld, die eigen vermogen vertrekt aan startende bedrijven. Dat hebben wij hier niet op die schaal. Hier hebben wij dus nog een grote verbeteringsslag in te slaan.

Vooral bij talentvolle en innovatieve bedrijven zie je dat de rol van private investeerders toeneemt. Doordat de Amerikaanse markt een voorsprong heeft op het gebied van financieringen voor innovatieve ideeën en start-ups, kunnen goede ideeën vanuit Europa daar makkelijker geïmplementeerd worden. In Europa zie je dat 70 a 80% van de financieringen naar bedrijven bij banken vandaan komen en een klein stukje via kapitaal markten. Mijn verwachting is dat we steeds meer de kant van de VS op zullen gaan, hier is het namelijk precies omgekeerd. Door toenemende technologieën gaat ook het proces van het aanvragen van krediet veranderen. Het wordt steeds makkelijker en goedkoper voor banken dankzij digitalisering.”

Wat zijn de ontwikkelingen van crowdfunding en hoe heeft dit impact op de grote banken?

“Wat ook past bij de accountmanager 2.0 die hierboven beschreven is, is dat ze loskomen van de bankproducten zoals we die kennen. Ze kunnen het totale financieringsplaatje van de klant overzien. Waar dit op neerkomt is dat ze ook thuis zijn in de relevante producen van buiten de bank. Crowdfunding is hier een goed voorbeeld van. Lees hier het interview met Jeroen ter Huurne van Collin Crowdfund. Een ander instrument, waar vooral kleinere bedrijven gebruik van maken, zijn natuurlijk de private investors, als bank moet je zulke contacten kunnen aanbieden.

Banken moeten een centrale rol hebben in het adviseren over deze instrumenten. Gebruik maken van externe partijen is een hele moderne manier van kijken. Wat hierbij belangrijk is, is dat je als bank de regisseur blijft. Zodat er voor de klant een centraal aanspreek punt blijft bestaan die tegelijkertijd het overzicht van de stand van zaken bewaart.”

Gaat deze digitalisering de mens vervangen op de zakelijke markt?

“Convenience  is standaard, maar intimacy when it matters. Hiermee wordt bedoeld dat alle processen die geautomatiseerd kunnen worden ook geautomatiseerd moeten worden. Dit gaat meestal om standaard producten. Maar als het om complexe of gevoelige onderwerpen gaat, moet er persoonlijke aandacht zijn voor de klant. Waar de meeste berichten over innovatie gaan over het weg-automatiseren van mensen, is in dit geval het tegenovergestelde waar: de toegevoegde waarde van menselijk contact wordt juist belangrijker.

Voor professionals betekent dit dat ze in deze situaties ook echt een toegevoegde waarde kunnen bieden. Accountmanagers zijn hierin voornamelijk verantwoordelijk voor de relatie en de strategische gesprekken. En wanneer het op financiering aankomt kunnen ze terugvallen op een financieringsspecialist.”

Hoe ziet een toekomstbestendige professional er uit?

“Competenties verschuiven naar meer intermenselijke communicatie rollen. De communicatieve competenties worden steeds belangrijker, relatiebeheer en het zijn van trusted advisor. Tegelijkertijd moeten professionals ook technologisch capabel zijn, dit blijkt nog wel eens een lastige combinatie. We kijken eerst of de social skills er zijn, de inhoud kan later altijd bijgespijkerd worden. Het is makkelijker om inhoud bij te leren dan om mensen de intermenselijke skills bij te leren. Je moet dus de competentie hebben om te begrijpen wat de klant nodig heeft en dit vervolgens door te vertalen naar bankoplossingen, vervolgens laat je dit uitwerken door bijvoorbeeld een financieringsspecialist.

Hier zie je twee varianten in, ten eerste moet je de bestaande behoeften van de klant kunnen erkennen, en ten tweede moet je ook nieuwe behoeften kunnen creëren bij klanten. Op deze manier kun je oplossingen aanbieden die ze zelf nog nooit hadden kunnen zien aankomen.

De cijfermatige kant, dus bijvoorbeeld de financieringsspecialisten, deze functies worden op rap tempo weg geautomatiseerd. Mijn advies aan professionals zou dus zijn om zich te focussen op de steeds belangrijker wordende intermenselijke aspecten van de financiële wereld.

Hierdoor gaat het ook steeds belangrijker worden voor bedrijven om te zorgen dat hun organisatie cultuur op orde is, dat het dus een leuk bedrijf is om voor te werken. HR zal een steeds grotere rol gaan spelen als mensen het verschil gaan maken. Je ziet de beweging naar mensgerichte organisaties. Volgens mij is dit een erg positieve ontwikkeling; van een harde KPI wereld naar een steeds vriendelijkere, mensgerichte wereld. En als Limburger voel ik me hier natuurlijk wel thuis in!”

Tags

  • detachering
  • zakelijk advies
  • zakelijk financieren